Что такое лид и лидогеренация, кому и зачем это нужно

Лидогенерация – система методик, направленных на поиск и сбор информации о пользователях товара или услуги.

Что такое лид и лидогенерация

Лидогенерация – это привлечение потребителя грамотной маркетинговой тактикой, в итоге ведущее к росту продаж. Система ориентирована на целевую аудиторию, которая отбирается с помощью поведенческих критериев.

каналы получения лидов

Лид – это вероятная заявка, человек, еще не купивший, но заинтересовавшийся продуктом:

  • подписавшись на рассылку;
  • оставив свои данные в каком-либо виде – заявка на консультацию, электронная почта;
  • позвонив менеджеру.

Потенциальный покупатель, просто увидевший рекламу, еще не становится лидом. В этот момент он лишь на краю воронки продаж, то есть того пути, который проходит человек от потенциального покупателя до клиента.

Виды лидов

Условно различают три категории лидов:

  • «Холодные» лиды – это потенциальные потребители, чьи контакты уже есть в базе, но они еще не собираются покупать товар или услугу.
  • Категория «теплых» лидов уже знает про товар и компанию, которая его продвигает, активно интересуется ее маркетинговой политикой и преимуществами, но еще не готова к покупке.
  • К «горячей» категории относят пользователей, готовых купить предлагаемый товар или заказать услугу.

Деление на категории происходит на основании оценочных баллов. Они выставляются за каждый маркетинговый прием, повлиявший на «температуру» потенциального клиента.

Когда и зачем нужна лидогенерация

Бизнес заинтересован:

  • в увеличении продаж;
  • продвижении своих услуг;
  • улучшении качества целевой аудитории.

Лидогенерация – это инструмент, который используется для выполнения этих задач, то есть:

  • отслеживания целевой аудитории;
  • выявления наиболее заинтересованных в покупке;
  • поиска новых возможных потребителей;
  • мотивации их к целевым действиям;
  • отсеивания «пустых» лидов, которые никогда не сделают заказ;
  • обеспечения стабильного трафика заинтересованных посетителей сайта.

Цель этих мероприятий состоит не в том, чтобы любой ценой раскрутить клиента на одну покупку, а работать с ним на длительной основе, предлагая качественный и необходимый ему товар.

Механизмы генерации лидов

Успешная лидогенерация зависит от эффективности применяемых инструментов. Их можно объединить в несколько больших групп:

  • метод персонального взаимодействия – телефонные звонки, мастер-классы, семинары;
  • онлайн-методики – реклама в интернете, видеоролики и статьи, сайты, форумы в соцсетях;
  • директ-маркетинг – рассылки электронной и обычной почтой или в мессенджерах;
  • использование биржи лидов – площадки для их генерации.

Надо правильно определить целевую аудиторию. Ее сегментируют:

  • по возрастному признаку;
  • полу;
  • территориальной принадлежности;
  • интересам.

Работу надо проводить комплексно, применяя эффективные методики. Коэффициент конверсии, то есть отношение числа покупателей к общему количеству посетителей сайта, можно рассчитать с помощью онлайн-сервисов статистики.

Посадочная страница

Каждый продукт должен иметь отдельную посадочную страницу, на которой посетитель увидит:

  • его подробное описание;
  • технические характеристики;
  • плюсы и минусы.

Исследования показывают, что короткий видеоролик, представляющий товар с лучшей стороны, генерирует более 30% лидов. Кликая по объявлению в сети, пользователь не должен попадать на страницу, где он будет выбирать из сотни товаров, гадая и сомневаясь. Наоборот, продающая страница должна мотивировать его к оформлению заказа на этот продукт.

Контент-маркетинг и SEO

Для каждой компании нужна информация о запросах целевой аудитории. Применение SEO-стратегий помогает интегрировать задачи лидогенерации с информационными и покупательскими запросами пользователей. Маркетологи создают качественный и полезный для целевой аудитории контент, оптимизированный под поисковые системы и способный вовлечь покупателя в воронку продаж с любого этапа.

Контент-маркетинг и SEO

Создавая контент, надо учитывать, что на каждой стадии воронки продаж ключевые слова, приводящие пользователя на сайт, будут разными. Можно также использовать метод захвата адресов электронной почты, установив форму для ввода e-mail в видеоролик.

Сайты и блоги

Сайт с успехом можно использовать для привлечения целевой аудитории, если ориентировать его правильно:

  • добавить контактные формы на страницы сайта, чтобы можно было оставить свои данные;
  • включить программу, которая автоматически будет добавлять полученную информацию в базу данных;
  • поместить на страницах СТА-кнопки с призывами к действию;
  • использовать всплывающее окно.

Блог с грамотным содержанием привлечет читателей, среди которых есть потенциальные лиды. Познавательный материал должен сопровождаться ненавязчивой рекламой продукта компании. Если блог интересен читателям, они будут возвращаться, а многие – переходить по ссылкам на другие страницы сайта по СТА-кнопкам.

Социальные сети

В социальных сетях пользователи часто узнают о новых продуктах, их преимуществах и недостатках.

Социальные сети

Фейсбук, Твиттер и другие соцсети могут стать источником для генерации лидов, если заслужить доверие их аудитории с помощью эффективных методик:

  • поделившись рекомендациями клиентов – их отзывами, историями успеха, логотипами известных компаний;
  • разместив на домашней странице видеоролики о своем продукте.

Логотипы известных клиентов свидетельствуют о репутации компании и вызывают доверие.

Исходящий и входящий маркетинг

С появлением интернета традиционные способы привлечения клиентов потеряли свою эффективность. Получил развитие новый метод входящего маркетинга. Его достоинства:

  • рекламными инструментами маркетинговую стратегию настраивают на целевую аудиторию;
  • сокращаются расходы на рекламу в расчете на одного человека;
  • обработка потенциального клиента начинается не с предложения покупки, а с объяснения полезностей продукта, что вызывает доверие.

Лидогенерация с использованием традиционных методов получила название исходящего маркетинга. Его инструменты:

  • наружная, теле- и радиореклама;
  • раздача буклетов и листовок;
  • газетные объявления;
  • почтовая рассылка.

Главное отличие между ними состоит в отсутствии сегментации аудитории. Оба вида маркетинга дополняют друг друга, увеличивая число потенциальных клиентов.

E-mail-рассылка

Электронная почта – необходимый инструмент маркетинга:

  • при назначении встреч и вебинаров;
  • при рассылке нового контента;
  • для общения с клиентами.

E-mail-рассылка

E-mail-рассылка эффективна, если:

  • письмо написано кратко и понятно;
  • к нему приложены рисунок, поясняющий текст, ссылка на соцсети;
  • тема интересна для читателя;
  • есть призыв к действию.

Содержание письма зависит от категории пользователя:

  • человеку, подписавшемуся на рассылку, надо объяснить преимущества продукта;
  • если лид добавил товар в корзину, необходимо мотивировать его на покупку;
  • с клиентом, купившим товар, надо поддерживать постоянную связь, рассказывать о скидках, купонах.

Надо найти подход к каждому клиенту.

Рекламные объявления

Контекстная реклама для привлечения посетителей – это тематические объявления, которые появляются на странице, открывающейся при поисковом запросе. Текст объявления информирует о продукте, а при переходе на сайт пользователь видит призыв к действию, например, оформлению заказа.

Рекламные объявления

Таргет-реклама ориентирована на группы, отобранные по демографическому или поведенческому признаку. Она выполняет отдельную задачу на каждой стадии воронки продаж:

  • в начальной – формирует целевую аудиторию;
  • средней – знакомит с достоинствами товара.

На конечном этапе реклама дает прирост конверсий и лидов.

РРС-реклама

РРС, или Pay Per Click, – формат рекламы, при котором оплата за объявления в поисковых системах или социальных сетях производится только за переходы на лендинг по ссылке. Этот вариант более выгоден и эффективен для увеличения конверсии. РРС-реклама характеризуется узкой направленностью, что позволяет генерировать качественные лиды.

Ивенты

В маркетинге «ивент» – это событие, направленное на продвижение продукта или услуги. Оно может проходить в виде:

  • семинаров и тренингов, чаще бесплатных, имеющих целью распространение информации о бренде;
  • тематической вечеринки в компании;
  • деловых ивентов – форумов, презентаций, выставок;
  • онлайн-вебинаров.

Организация ивентов становится отдельной индустрией со своими технологиями и интересными традициями.

Роль отдела продаж

Увеличить производительность помогает разделение функций привлечения и продаж. Лид-менеджер занимается:

  • налаживанием партнерских отношений с пользователями;
  • поиском новых каналов сбыта;
  • исследованием целевой аудитории.

За дальнейшую разработку потенциальных клиентов отвечает менеджер по продажам. Его функции:

  • дополнительная квалификация лида;
  • организация презентаций продукта;
  • демонстрация ценности предлагаемого товара;
  • проведение встреч и консультаций;
  • переговоры с клиентом;
  • заключение сделки.

При четком разделении функций каждый сотрудник может сосредоточить усилия на своей работе и сделать ее лучше.

Генерация на середине воронки продаж

Лид, находящийся на середине воронки продаж, еще не готов к покупке. На этом этапе в качестве инструментов для увеличения конверсии можно использовать:

  • электронную книгу;
  • участие в вебинаре;
  • чек-лист или инструкцию;
  • шаблоны.

После того, как пользователь оставит свои контакты, применяется лид-магнит. Это поощрительный бонус, который дает возможность получить товар на особых условиях. Лид-магниты бывают нескольких видов:

  • обязательные, когда расчет заказа делается после заполнения всплывающей формы;
  • подарочные – в обмен на e-mail дается скидка или промокод;
  • информационные – посетителю сайта предлагается актуальная для него на данный момент информация.

Компании, занимающиеся инфобизнесом, предлагают лидам бесплатные демоверсии своего продукта на определенный период в обмен на регистрацию на сайте. Даже если после завершения пробного периода клиент не оформит заказ, компания может использовать его контакты для дальнейшей раскрутки.

Скоринг лидов

Для оценки готовности клиента к покупке применяется метод скоринга лидов.

Скоринг лидов

За каждое действие пользователя относительно предлагаемого продукта присваивается определенное число баллов, например, за:

  • посещение сайта;
  • переход по ссылке;
  • повторное посещение;
  • просмотр электронного письма;
  • участие в вебинаре;
  • оформление заказа;
  • повторную покупку.

Базовые условия оценки задает менеджер, а программа автоматически считает баллы. Их суммарное количество позволяет отнести клиента к одной из лидных категорий и сделать вывод о его месте в воронке продаж.

Как формируется стоимость лидов

Оценить эффективность рекламной кампании можно с помощью таких показателей, как количество лидов и их стоимость. Зная, сколько средств потрачено на обработку одного клиента, и прибыль, которую он принес для компании, можно найти наиболее выгодные рекламные каналы. Стоимость лида рассчитывается как отношение всех расходов на рекламные проекты к количеству приобретенных клиентов.

Для уменьшения этого показателя применяют разные способы:

  • снижают цену на рекламное объявление;
  • отслеживают и удаляют минус-слова;
  • изменяют ключи;
  • тестируют разные версии рекламного текста;
  • применяют инструменты для повышения конверсии;
  • работают над улучшением продукта.

Качественный и полезный продукт наряду с эффективными инструментами привлечения помогут сформировать поток постоянных покупателей и снизить расходы на одного лида.

Обучение лидогенерации

Лид-менеджер – это генератор идей для привлечения внимания обычного пользователя к продукту. Он работает с различными инструментами мотивации и должен обладать знаниями финансиста, маркетолога и даже психолога. Пройти курс обучения в 2020 году можно, записавшись на онлайн-тренинги, видеоуроки или обратившись в центр по интернет-продвижению.

Добавить комментарий